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PP 해외영업

PP 해외영업 분야는 2006년 조직개편으로 기존에는 중국과 역외 2개로 나뉘어 있던 조직을 중국, 아시아, 역외 등 3개 지역으로 세분화가 이루어졌다. 이를 계기로 PP 해외영업은 중국시장 위주의 영업전략에서 탈피하여 판매지역을 다변화하는 초석을 마련하였다.
이후에는 일본(도쿄), 미국(휴스톤), 폴란드, 베트남, 터키 등에 해외지사를 설립하고 신규시장 개척에 박차를 가했다. 해외지사의 확충과 함께 고객밀착 영업을 강화하면서 정확하고 빠른 시장정보 공유가 가능해졌다. 이를 기반으로 범용제품에서 terpoly, random/block PP, 의료용 PP 등 현지시장의 니즈(needs)에 부응하는 고부가가치 제품 중심으로 판매제품을 다변화하는 결실을 거둘 수 있었다.
동시에 수출경로도 종합상사를 통한 수출이 줄고 직수출 비율이 확대되는 변화가 일어났다. 중국에서는 범용제품 시장의 가격경쟁이 심화되고 중국현지 석유화학기업들의 시설 증설에 따라 자급율이 높아지면서 일반 범용제품의 판매가 위축되는 어려움이 있었다. 그러나 상대적으로 고부가가치 제품의 판매를 확대하면서 전체 매출은 크게 늘어나는 성과로 이어졌다.
지역별로는, 화남지역(홍콩, 선전, 광저우)의 경우 수출이 많아 일반 범용 H-PP 대신 B-PP 및 R-PP, T-PP 위주의 판매를 추진하였다. 엔드유저(end-user)와 트레이더(trader)가 혼재하고 있는 화동지역(상하이)에서는 호남석유화학에 충성도가 높은 고객을 만족시키는 엔드유저 중심의 판매를 진행하면서 의료용 제품과 T-PP의 판매를 점차 확대하였다. 또한 의료용 제품 제조업체가 많은 화북지역(베이징, 칭따오)에서는 엔드유저 위주의 판매를 진행하면서, 특히 현지 업체들과의 네트워크를 구축하여 의료용 제품의 판매확대를 추구하였다.
아시아시장에서는 베트남지역의 중복된 유통채널을 정리하여 lamination 판가를 프리미엄화 하였고, 호주지역에서는 신규채널을 다변화하고 시장특성에 맞는 grade 선정 및 개발로 수출을 증대하는 실적을 이루어냈다. 이 밖에도 칠레, 콜롬비아, 터키 등 역외시장의 경우 현지의 석유화학제품 메이커와 전략적 제휴 등을 통해 공동시장개발을 추진하였다. 특히 EU시장에서는 2010년 체결된 한-EU FTA를 계기로 본격적인 시장 진입을 노리고 있다.
시장개척을 위한 이같은 노력으로 2007년 58개였던 수출국가가 2015년에는 87개국으로 늘어났고, 수출량도 2007년 28만 톤에서 2015년 62만 톤으로 가파르게 상승하였다.
또한 2015년 화학산업의날에 식품용기용, 난연용, 의료용 PP 원료 개발로 수입을 대체하고 아프리카 등 시장개척으로 수출증대에 기여한 성과로 전병도 상무가 동탑산업훈장을 수훈하였다.
 

PP제품(1회용 주사기)

 

PP 국내영업

호남석유화학은 마케팅 정책의 하나로 지속적인 증산을 추구해 왔다. 생산량을 증대하여 매출을 확대하는 전략이었다. PP제품 역시 생산량이 늘어나면서 영업부문에서는 내수시장의 점유율을 높이는 데 주력했으며 이로 인해 PP제품은 국내 1위의 시장점유율을 확보할 수 있었다.
2006년 사업부제로 개편된 이후에는 PP제품의 마케팅을 강화하였다. 이전에는 공장에서 물건을 만들면 영업부문에서는 물건을 팔고 연구소는 기술서비스에 집중하는 체제였었다. 그러나 통합마케팅 체제로 전환함에 따라, 해마다 연말에 통합과제가 선정되면 연구소가 과제평가를 하고 1년간 마케팅을 통해 성과를 내는 구조가 구축되었다. 이를 위해 생산부문은 설비를 보완하고, 영업부문은 시장의 타깃을 잡아 함께 판매활동을 전개하였다. 제품개발 측면에서도 범용제품은 점점 경쟁력이 떨어지는 추이를 반영하여, 영업, 생산, 연구 부문이 함께 참여한 가운데 신제품을 개발하는 통합개발 방식을 추구하였다.
과거에 호남석유화학은 대리점이나 딜러를 활용한 영업전략을 선호하지 않았으므로 영업유통망을 확대하는 데는 크게 힘을 쏟지 않았다. 직영판매조직과 직거래를 선호하였으므로 대리점은 대도시에 하나 정도를 두는 데 그쳤다. 하지만 직거래방식을 통해 본사 직원이 직접 고객 접점에서 고객을 상대함에 따라 고객과 시장을 충분히 이해하고 대응할 수 있다는 장점이 있었고 호남석유화학은 이러한 장점을 통해 고객을 꾸준히 확보해 나갔다. 고객응대 시스템의 경우, 1990년대까지만 해도 고객 규모가 작아서 영세하였으나 2000년대 들어 고객이 크게 증대하며 체계적인 시스템을 갖추어 나갔다.