PTA가 사용된 원사
4 _ 아로마틱부문의 영업·마케팅활동2
PTA 영업
1995년부터 이미 공급 우위의 포화상태가 된 국내 PTA시장은 2007년 태광산업의 생산시설 증설 이후 공급과잉이 심화되었다. 이에 케이피케미칼은 경쟁이 치열한 국내시장보다는 자급률이 낮고 시장가격이 상대적으로 높게 형성된 중국시장을 적극 공략하였다. 그러한 전략의 일환으로 2000년 초반부터 중국 상하이에 지사를 운영하며 거래처 개발에 주력하였고, 판매법인을 설립해 현지에 창고를 운영하며 stock sales 방식도 적극 추진하였다.2011년 이후에는 중국시장의 자급률 급상승으로 PTA 수입량이 감소하는 바람에 판매에 어려움을 겪었다. 그러나 인도, 중동, 유럽 등 역외지역의 거래처를 적극 개발하여 세계 20여 개국으로 수출시장을 다변화하였다. 이에 맞춰 PTA영업팀은 판매지역을 국내·중국, 대만·동남아·인도, 중동·유럽·미주 등으로 세분화하고 지역별로 영업담당자를 지정하여 고객과의 소통채널을 일원화하는 등 고객 밀착관리 시스템을 구축하였다.
동시에, 유럽, 미주, 중국 등에서 개최되는 Coating Show(코팅, 접착제, 표면처리 기술박람회), EPCA(유럽 석유화학회의), APIC(동아시아 석유화학회의) 등의 외부 컨퍼런스에 적극적으로 참여하면서 그룹 내 화학계열사 제품과의 연계 마케팅 활동에도 주력하였다.
한편으로는 외부고객에 대한 판매비중을 축소하는 대신 자가소비 위주로 공급패턴을 수정하여 생산물량을 조절하였고, 수익성이 악화된 PTA 생산설비를 PIA 생산으로 전환하여 손실 폭을 축소하였다.
현재 롯데케미칼은 PIA·PTA 고객이 중복되고 소량 고가 판매가 가능하다는 점을 적극 활용하여, PIA+PTA package 거래를 지속적으로 확대해 나가고 있다. 또한 PTA의 사업성 악화에도 불구하고 끊임없는 원가경쟁력 확보 및 품질개선을 위한 노력을 바탕으로 글로벌 폴리에스터 업체들과 우호적인 관계를 유지하고 있다.
한편으로는 외부고객에 대한 판매비중을 축소하는 대신 자가소비 위주로 공급패턴을 수정하여 생산물량을 조절하였고, 수익성이 악화된 PTA 생산설비를 PIA 생산으로 전환하여 손실 폭을 축소하였다.
현재 롯데케미칼은 PIA·PTA 고객이 중복되고 소량 고가 판매가 가능하다는 점을 적극 활용하여, PIA+PTA package 거래를 지속적으로 확대해 나가고 있다. 또한 PTA의 사업성 악화에도 불구하고 끊임없는 원가경쟁력 확보 및 품질개선을 위한 노력을 바탕으로 글로벌 폴리에스터 업체들과 우호적인 관계를 유지하고 있다.
해외 바이어 미팅 모습
