4 _ 해외영업 활성화
1990년대 초까지 호남석유화학은 수출보다는 주로 내수위주의 영업전략을 추구해 왔다. 이 때문에 상대적으로 수출규모가 그다지 크지는 않았다.
그동안의 수출은 HDPE, PP제품이 중심이 되었는데, 대부분 종합상사를 통한 공장상차도 방식으로 이루어졌다. 그러다가 1992년 10월 NC공장 준공 이후 수출품목이 HDPE, PP, POP, EL, PL, Mixed C4, C4 Raffinate, Benzene, Toluene, Mixed Xylene, MEG, DEG, TEG 등으로 확대되었고, 수출방식도 본선인도방식으로 발전하였다. 1998년 8월에는 PET공장이 준공돼 PET 제품이 수출품목에 추가되었다.
그러나 1990년대 중반 이후 세계시장이 개방되어 무한경쟁으로 변화하면서 국내업체들에게 수출증대는 시급한 현안 가운데 하나로 대두되었다. 더구나 현대석유화학과 삼성종합화학 등은 정부허가를 받을 당시 생산물량의 50% 이상을 수출한다는 조건으로 석유화학사업에 뛰어들었기 때문에 해외시장에 관심을 두지 않을 수 없었다.
이러한 상황을 국가경제적 관점에서 보면, 그동안 내수판매 위주로 영업하던 국내 석유화학업계가 수출에 비중을 두면서 장차 세계 석유화학산업의 메이저 수출국가로 부상하는 계기가 되었다는 의미가 있었다. 그러나 각 기업들 입장에서는 국내시장에서의 경쟁이 더욱 치열해진 것은 물론 해외시장을 두고도 ‘총성 없는 전쟁’을 치러야 한다는 것을 의미하는 것이었다.
이에 호남석유화학은 국내영업과 더불어 해외수출에도 더 많은 역량을 집중하기로 하고, 중국과 동남아국가들을 중심으로 세계 각지로 수출시장을 확대하기 위한 노력을 펼쳐나갔다. 무엇보다도, 종합상사를 통한 수출을 점차 줄이고 직접마케팅을 통한 수출을 확대하였으며, 수출조건도 이에 상응하는 방향으로 바꿔 나갔다. 이와 함께, 가파른 경제성장을 이룩하며 ‘세계의 공장’으로 부상한 중국시장에 대해서도 활발한 마케팅 활동을 펼쳐나갔다.
그동안의 수출은 HDPE, PP제품이 중심이 되었는데, 대부분 종합상사를 통한 공장상차도 방식으로 이루어졌다. 그러다가 1992년 10월 NC공장 준공 이후 수출품목이 HDPE, PP, POP, EL, PL, Mixed C4, C4 Raffinate, Benzene, Toluene, Mixed Xylene, MEG, DEG, TEG 등으로 확대되었고, 수출방식도 본선인도방식으로 발전하였다. 1998년 8월에는 PET공장이 준공돼 PET 제품이 수출품목에 추가되었다.
그러나 1990년대 중반 이후 세계시장이 개방되어 무한경쟁으로 변화하면서 국내업체들에게 수출증대는 시급한 현안 가운데 하나로 대두되었다. 더구나 현대석유화학과 삼성종합화학 등은 정부허가를 받을 당시 생산물량의 50% 이상을 수출한다는 조건으로 석유화학사업에 뛰어들었기 때문에 해외시장에 관심을 두지 않을 수 없었다.
이러한 상황을 국가경제적 관점에서 보면, 그동안 내수판매 위주로 영업하던 국내 석유화학업계가 수출에 비중을 두면서 장차 세계 석유화학산업의 메이저 수출국가로 부상하는 계기가 되었다는 의미가 있었다. 그러나 각 기업들 입장에서는 국내시장에서의 경쟁이 더욱 치열해진 것은 물론 해외시장을 두고도 ‘총성 없는 전쟁’을 치러야 한다는 것을 의미하는 것이었다.
이에 호남석유화학은 국내영업과 더불어 해외수출에도 더 많은 역량을 집중하기로 하고, 중국과 동남아국가들을 중심으로 세계 각지로 수출시장을 확대하기 위한 노력을 펼쳐나갔다. 무엇보다도, 종합상사를 통한 수출을 점차 줄이고 직접마케팅을 통한 수출을 확대하였으며, 수출조건도 이에 상응하는 방향으로 바꿔 나갔다. 이와 함께, 가파른 경제성장을 이룩하며 ‘세계의 공장’으로 부상한 중국시장에 대해서도 활발한 마케팅 활동을 펼쳐나갔다.
그 일환으로 1996년부터는 중국 현지시장의 영업력을 강화한다는 취지에서 중국 상해에 영업담당 직원을 상주시키는 한편, 상해 인근지역에 밀집돼 있는 CPP업체를 중심으로 거래선을 넓혀 나갔다. 이와 같은 노력으로 호남석유화학은 CPP 수출을 월 1,000톤 정도까지 확대하는 성과를 거두었다.
2002년에는 중국영업을 더욱 강화하기 위해 상해에 영업사원을 추가로 파견하고, 코폴리머와 자동차 관련 분야까지도 적극적인 마케팅을 펼쳤다. 그 결과 호남석유화학의 코폴리머는 세탁기용으로는 중국에서 가장 유명한 제품으로 자리매김하게 되었다.
인도네시아 시장에서는 random copolymer, terpolymer 분야의 제품을 개발하고 랜덤 라미네이션 제품을 적용하여 시장을 장악하면서 안정적인 판매와 고수익을 보장받을 수 있는 길을 열어 놓았다. 특히 CPP Film 분야로도 적극 진출하면서 terpolymer의 해외 판매를 본격화하였다.
2002년 하반기부터는 PP 분야의 고부가가치 제품 수출을 확대하고 중국에 편중돼 있던 수출거래선을 다변화시키기 위해 남미와 아프리카 등지에 대한 마케팅도 강화하였다. 특히 이들 지역에 대해서는 별도의 시장조사를 실시하고, JM-370K, JM-375 등 각 지역의 특성에 맞는 신제품을 개발하여 공격적인 판매에 나서기도 했다. 그 결과 남미와 아프리카 시장에 대한 수출물량이 증가하고 중동과 오세아니아 지역으로도 수출범위가 확대되었다. 그리하여 2002년에는 총 수출국가수가 70여개 국가로 늘어나고 대중국 수출의 비중은 50% 이하로 낮아져 수출다변화에 성큼 다가가게 되었다.
그러나 2002년까지만 해도 호남석유화학은 수출제품의 단가와 이익률이 매우 낮은 수준이어서 수출실적은 월 200억 원 수준을 맴돌았다. 이 때문에 호남석유화학은 2000년대 들어설 때까지도 수출증대를 여전히 중요한 숙제로 안고 있어야 했다.
2002년에는 중국영업을 더욱 강화하기 위해 상해에 영업사원을 추가로 파견하고, 코폴리머와 자동차 관련 분야까지도 적극적인 마케팅을 펼쳤다. 그 결과 호남석유화학의 코폴리머는 세탁기용으로는 중국에서 가장 유명한 제품으로 자리매김하게 되었다.
인도네시아 시장에서는 random copolymer, terpolymer 분야의 제품을 개발하고 랜덤 라미네이션 제품을 적용하여 시장을 장악하면서 안정적인 판매와 고수익을 보장받을 수 있는 길을 열어 놓았다. 특히 CPP Film 분야로도 적극 진출하면서 terpolymer의 해외 판매를 본격화하였다.
2002년 하반기부터는 PP 분야의 고부가가치 제품 수출을 확대하고 중국에 편중돼 있던 수출거래선을 다변화시키기 위해 남미와 아프리카 등지에 대한 마케팅도 강화하였다. 특히 이들 지역에 대해서는 별도의 시장조사를 실시하고, JM-370K, JM-375 등 각 지역의 특성에 맞는 신제품을 개발하여 공격적인 판매에 나서기도 했다. 그 결과 남미와 아프리카 시장에 대한 수출물량이 증가하고 중동과 오세아니아 지역으로도 수출범위가 확대되었다. 그리하여 2002년에는 총 수출국가수가 70여개 국가로 늘어나고 대중국 수출의 비중은 50% 이하로 낮아져 수출다변화에 성큼 다가가게 되었다.
그러나 2002년까지만 해도 호남석유화학은 수출제품의 단가와 이익률이 매우 낮은 수준이어서 수출실적은 월 200억 원 수준을 맴돌았다. 이 때문에 호남석유화학은 2000년대 들어설 때까지도 수출증대를 여전히 중요한 숙제로 안고 있어야 했다.
