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바이오 PET 공급 체결식 _ 2012.4.26

 
 

4 _ 아로마틱부문의 영업·마케팅활동


PET 영업

PET 영업 부문에서는 상사 및 에이전트 의존에서 탈피하여 해외지사를 활용한 고객밀착 영업을 확대하였다. 이와 함께 모스크바, 상해 등 기존 2개 지사에서 2006년 이후에는 휴스턴, 바르샤바, 이스탄불, 호찌민, 도쿄, 리마 등 총 8개 지사로 확대되었다.
이에 따라 마케팅정책도 차이나 플라스(China Plus), K-show와 같은 해외의 주요 전시박람회에 직접 참여하는 방식으로 변화되었고, 제품 브랜드를 강조하던 데서 벗어나 기업 브랜드를 강화하는 방향으로 전환하였다. 동시에 음료업체들이 주요 고객인 만큼 식품위생과 관련한 다양한 글로벌 인증을 획득하는 데에도 각별한 노력을 기울였다.
국내시장에서 PET 사업 분야는 시장점유율 1위를 견인하는 정책을 취하였다. 이를 위해 코카콜라, 펩시콜라, 네슬레 등 글로벌기업 및 대형 제병사들과 장기계약을 확대하면서 안정적인 판매체계를 구축해 나갔다. 또 차별화된 다양한 제품 개발과 grade 확충, 글로벌 인증 획득, 합리적인 포장·출하 관리, Bio-PET 생산을 통한 친환경 제품 이미지 제고 등의 마케팅 전략을 추진하면서, 다양해지는 고객의 니즈와 높은 품질수준 요구에 충실히 부응하였다.
해외시장에서도 시장 확대를 위해 지역별로 차별화된 마케팅 전략을 펼쳐 나갔다. 일본 및 동남아지역의 경우 일본의 유명음료업체인 Suntory와 장기공급계약을 체결하고 친환경 제품인 Bio PET를 집중적으로 홍보하였으며, 신흥시장인 베트남에서는 20%대의 시장점유율을 확보하는 성과를 거두었다.
EU지역에서는 영국 현지법인인 LCUK와 협력적 마케팅을 진행함과 동시에 한-EU FTA 체결의 효과를 활용하여 2배 이상 판매신장을 이루어내기도 하였다. 한편 미주지역에서는 AMCOR 등 현지의 대형 업체와 안정적인 거래관계를 유지하는 동시에 새로운 시장으로의 진입을 확대하면서 판매지역을 다변화하였다. 이에 따라 현재 PET 제품의 수출대상 국가는 70여 개국에 이르고 있다.
 

PIA 영업

PIA는 롯데케미칼이 국내에서 유일하게 생산하면서 명실상부하게 세계 1위의 시장점유율을 차지하고 있는 제품이다. 처음으로 PIA 생산을 시작한 1998년만 해도 케이피케미칼은 세계시장에서 후발주자에 불과하였다. 이미 미국, 유럽, 일본의 글로벌 석유화학 기업들이 시장을 선도하고 있었기 때문이다.

PIA가 사용된 욕조


2009년 이후에는 생산시설을 증설한 경쟁사들의 물량이 쏟아져 나오며 공급과잉이 되고 수익성도 크게 악화되는 어려움을 겪었다. 이 때 케이피케미칼 경영진은 PIA 사업을 축소하기보다 경쟁력 제고를 통해 세계 1위 품목으로 육성한다는 공격적인 전략을 선택하였다. 그리고 공장 생산팀은 연구소와 함께 생산성 향상을 위한 연구에 매진하였고, 그 결과 5개월 이상 연속 가동이 가능토록 공정을 개선하여 매년 100억 원이 넘는 비용을 절약함은 물론 제품의 내구성도 향상시켰다.
이에 발맞춰 PIA영업팀은 세계 1등을 목표로 삼아 최대수요시장인 중국을 공략하였다. 특히 현지 경험이 풍부하고 어학능력을 갖춘 직원을 상해법인에 파견, 고객이 원하는 서비스를 제공하며 끈질기게 업체를 설득하였다.
그 결과 2012년에는 중국시장에서 1위를 유지하던 일본을 앞지르고 시장점유율 1위를 차지하는 개가를 올렸다. 그뿐만 아니라 경쟁사들이 자국 혹은 인근 시장 판매에 집중하는 것과 달리 미국, 유럽과 같은 원거리 시장에도 시장 맞춤 전략으로 판매를 확대하여, 전 세계 60여 개국 300여개 업체에 제품을 공급하는 안정적인 판로를 구축하였다.
울산공장 PIA는 대·내외적인 불확실성에도 불구하고, 정확한 시장상황 파악과 경영진의 신속한 의사결정, 세계 최고 수준의 원가 및 품질경쟁력, 원료확보의 안정성, 그리고 영업사원들의 철저한 자기계발과 시장 맞춤 전략을 바탕으로 현재 명실상부한 전 세계 1위 품목으로 자리매김하고 있다.
 
 
 
 
 

통사

홈 통사 제3장 글로벌 기업으로의 도약 (2003-2011) 제7절 역동적인 마케팅 활동의 전개 4_아로마틱부문의 영업·마케팅활동
제7절 역동적인 마케팅 활동의 전개