2 _ ‘ACTION 5’ 운동 전개
1990년대 중반 무렵 호남석유화학은 영업조직의 안정적인 기반을 구축하는 동시에 미래지향적인 마케팅 시스템을 구축하기 위해 마케팅 플랜닝 작업에 착수하였다. 그리고 1996년에는 그러한 노력의 일환으로 영업능력의 지속적인 향상을 목적으로 하는 ‘ACTION 5’ 운동을 전개하였다. ACTION 5 운동이란 회사가 비전으로 설정한 ‘2000년 매출 1조 5,000억 원’을 달성하기 위해 1996년부터 5년동안 영업력을 극대화한다는 전사 차원의 새로운 마케팅캠페인이었다. ACTION 5 운동의 시행 첫 해인 1996년에 호남석유화학은 영업사원을 위한 교육 매뉴얼과 교육 프로그램을 완성하고 기초교육을 실시하였다. 또 영업활동을 위한 전략 grade 정립, 신 재고관리·신용 lock 시스템, 영업사원 평가제도 등을 구축하는 한편 일본 측 파트너와의 영업정보교류도 추진하였다. 2차년도인 1997년은 ACTION 4 운동의 해로, 본격적인 혁신과 마케팅 실무 및 상품지식 교육을 통한 인재양성, 전략제품 선정 및 구성비 제고, 영업포상제도 실시, 신용 lock 시스템 및 장기 외상매출채권 관리시스템 정착, 고객 ABC관리와 연계한 판촉활동 체계 정립 및 고객 이력관리시스템 정착을 통한 고객만족도 향상 등의 활동에 주력하였다.
IMF 외환위기 상황에서 ACTION 3 운동을 펼친 1998년에는 수익성에 초점을 맞춰 내수와 수출의 판매비율을 탄력적으로 운영하고, 채권 축소와 부실채권 방지 등 영업안정화에 총력을 기울이며 혁신활동에 큰 비중을 두었다. 이와 더불어 재고 최소화, 영업 포상제도 정착, 그리고 고객분석에 따른 영업활동의 집중화, 세분화, 차별화를 추구하여 고객관리를 강화하였다.
1999년에는 ACTION 2 운동으로 거래처 조정작업을 실시하여 영업의 투명관리체제를 확립하였다. 이외에도 영업의 안정적인 수익기반을 마련하기 위해 전략제품 증가판매에 따른 수익성 중심 영업, 채권관리에 따른 안정적 판매구조 확립에 주력하였다. 그 결과 1999년 7월에 증설한 3PE공장 신규물량을 내수시장을 통해 무난히 소화하였으며, 공장 설립이 진행 중인 PET, EOA 사업 분야에서 신규시장의 기반을 구축하는 성과를 거두었다.
ACTION 5 운동의 마지막 해인 2000년에는 ‘21세기 영업력 강화를 위한 새로운 도약’을 목표로 삼아 판매부문과 채권관리부문의 지속적인 개선을 추진하였다. 그리하여 신규 및 재거래 업체 개척, 기존 거래처의 시장점유율 확대, 고수익 제품의 시장 확대 등을 추구하여 국내시장의 점유율 1위를 확보하는 것은 물론 안정적인 수익구조를 정착할 수 있는 체계를 확립하였다.
1999년에는 ACTION 2 운동으로 거래처 조정작업을 실시하여 영업의 투명관리체제를 확립하였다. 이외에도 영업의 안정적인 수익기반을 마련하기 위해 전략제품 증가판매에 따른 수익성 중심 영업, 채권관리에 따른 안정적 판매구조 확립에 주력하였다. 그 결과 1999년 7월에 증설한 3PE공장 신규물량을 내수시장을 통해 무난히 소화하였으며, 공장 설립이 진행 중인 PET, EOA 사업 분야에서 신규시장의 기반을 구축하는 성과를 거두었다.
ACTION 5 운동의 마지막 해인 2000년에는 ‘21세기 영업력 강화를 위한 새로운 도약’을 목표로 삼아 판매부문과 채권관리부문의 지속적인 개선을 추진하였다. 그리하여 신규 및 재거래 업체 개척, 기존 거래처의 시장점유율 확대, 고수익 제품의 시장 확대 등을 추구하여 국내시장의 점유율 1위를 확보하는 것은 물론 안정적인 수익구조를 정착할 수 있는 체계를 확립하였다.
