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PE 해외영업

호남석유화학은 2006년 조직개편을 통해 제품 중심으로 영업조직을 재구성하여 제품별 전문판매가 이루어지도록 하였다. 이 중 해외시장에서 마케팅이 활발한 폴리머 분야는 법인 및 지사 설립을 통한 영업이 적극 추진되었다.
중국에서는 2006년 이후 상해법인을 필두로 현지화 마케팅을 강화하여 보다 체계적이고 적극적인 판매가 이루어질 수 있도록 하였다. 미주지역에서도 2008년 미주지사를 설립하여 현지 중심의 고객밀착형 영업활동을 펼쳤다. 이외에도 일본지사, 터키지사, 베트남지사, 폴란드법인 등을 차례로 설립하여 현지화의 비중을 높임으로써, 현지 시장정보의 획득과 더불어 신속한 현장 대응, 실수요자 개발, 시장점유율 증대 등의 효과를 거둘 수 있도록 하였다.
이와 함께 호남석유화학은 해외출장과 컨퍼런스 등을 활용한 적극적인 프로모션도 실시하였다. 중국, 동남아 지역 등의 역내 출장뿐 아니라 남미, 아프리카, 유럽, 터키 등으로 출장지역을 확대하여 신규 거래선을 발굴하고, 국제행사로 열리는 각종 전시회와 컨퍼런스 등에 적극적으로 참가하여 호남석유화학 제품에 대한 홍보 및 프로모션을 진행하였다.
이 시기에 수출 대상국가도 크게 확대되었다. 지금까지는 중국, 동남아 등 역내 아시아권 국가들에 대한 판매비중이 컸으나, 2012년 HDPE 4PE 공장을 신·증설하며 품질향상을 이룬 것을 계기로 판매지역 다변화를 지속적으로 추진하였다. 특히 2012년 한-EU FTA 체결, 2013년 한-터키 FTA 체결에 따라 발생한 한국산 제품의 무관세 혜택을 십분 활용하여 유럽 및 터키 지역을 대상으로 판매증대를 적극 추진하였다.

EVA 핫멜트 제품

미주지역의 경우에는 콜롬비아, 에콰도르, 페루, 칠레 등 남미 서안 4개국에 대해 국가적으로 PE제품 무관세 수입국이라는 장점을 활용하여 영업활동을 강화하였다. 특히 칠레와는 2004년 한-칠레 FTA 체결을 계기로 판매비중을 크게 확대하였고, 여세를 몰아 과테말라, 엘살바도르 등 중미지역 국가로도 판매영역을 넓혀 나갔다.

제품별로는 고부가가치 제품의 판매가 크게 신장하였다. 특히 2004년에 중국 최대의 건축자재용 CPE 메이커인 야싱과 합작회사를 설립한 것이 고부가 염소화 HDPE의 판매 증대 및 안정적인 판로 확보에 큰 도움이 되었다. EVA의 경우에는 solar cell 제품, hot melt 제품의 판매 증진 및 판매지역 다변화를 추진하였고, HDPE cap 제품, 메탈로센 LLDPE 등 고부가가치 제품의 판매 확대를 위한 영업활동을 활발하게 전개하였다.
 

PE 국내영업

2003년 현대석유화학 인수 이후 호남석유화학은 인수시너지를 극대화할 수 있도록 양사의 조직문화를 조화시키는 데 많은 노력을 기울였다. 특히 영업부문에서 현대는 적극적이고 공격적인 반면 롯데는 체계적이고 치밀한 조직문화를 가지고 있었다. 호남석유화학은 현대의 적극적인 기업문화와 롯데의 조용한 포용정책이 조화를 이루면서 양사의 직원들이 마음껏 능력을 펼칠 수 있도록 배려하였다. 이는 그후 호남석유화학의 영업력을 높이는 데 중요한 밑거름이 되었다.
대표적인 것이 시장점유율에 관한 자세였다. 원래 호남석유화학의 영업정책은 국내시장에서의 점유율을 중시하는 것이 특징이었다. 경쟁사들의 경우 수출이 활발하면 내수시장의 점유율이 좋아도 해외시장에 비중을 두었지만, 호남석유화학은 내수가 좋지 않은 상황에서도 해외시장보다 국내시장에서의 점유율을 선호하였다. ‘목생목사(목표에 살고 목표에 죽는다)’는 슬로건을 만들 정도로 내수매출에 포커스가 맞춰졌던 것이다. 내수는 길게 보면 항상 유리하다는 롯데그룹의 영업철학이 이러한 전략을 뒷받침하였다.
이러한 호남석유화학의 영업정책에 현대석유화학의 공격적인 영업전략은 큰 시너지를 일으키며 B2B 시장에서 회사에 많은 이익을 안겨 주었다. 탄력적인 가격정책이 단기적으로는 수익성을 떨어뜨릴지라도 장기적으로는 더많은 거래처를 확보하고 오래도록 거래관계를 유지할 수 있게 하는 기반을 만든 것이다. 한 번 거래처의 신임을 얻어 거래를 시작하면 다시 원래의 거래처로 돌아가기 힘든 석유화학사업의 특성을 반영한 영업정책이 국내시장의 점유율을 높이면서 호남석유화학의 약진을 이끌었다.
국내시장의 점유율을 중시한 가격정책 외에도 양사의 기술을 접목하여 제품 포트폴리오를 다양화한 것도 점유율을 높이는 데 주효하였다. 대표적인 것이 LLDPE였다. 현대석유화학을 인수하면서 호남석유화학은 LLDPE를 새로 판매하게 되었다. 이 제품을 잘 모르는 고객이 많았다. LLDPE는 LDPE라는 제품과 섞어야만 제품이 되지만, 섞는 과정이 고객에게는 불편했고 더러 불량이 나거나 품질이 떨어지는 단점이 있었다. 이 때 호남석유화학이 압출기에 직접 멜트 브랜딩 하는 방법을 찾아냈다. 드라이 브랜딩이 물리적 결합이라면 멜트 브랜딩은 화학적 결합 방법인데, 2008년 현대석유화학(롯데대산유화) 공장을 증설하면서 세계 최초로 멜트 브랜드로 하는 공정을 개발하는 데 성공하였다. 이를 통해 호남석유화학의 LLDPE 제품에 대한 인식이 크게 높아졌고, 호남석유화학의 영업정책에 품질 개발이 적기에 적용되면서 기대 이상의 시너지를 발휘하기 시작하여 PE 주요 품목인 HDPE는 물론 LLDPE에서 국내 M/S 1위를 확보하게 되었다.